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【博皓課堂】一個玻璃杯背后的營銷故事

發布時間：2016-03-30

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【博皓課堂】一個玻璃杯背后的營銷故事

一家紅酒公司為了達到更高的銷售額，請了產品策劃公司來進行包裝策劃。在做定價策略策劃時，該公司與策劃者發生了激烈爭論，原因是定價太高了，每款產品都比原來高了將近一倍，該公司感覺高得離譜，肯定沒法賣了。

這時，策劃者對該公司負責人說：“如果你只想賣原來的價格，那就用不著請我們來策劃。策劃最大的本事就是將好產品賣出好價錢。”策劃者向公司負責人講了個例子，“一個杯子到底能賣多少錢？”，不僅說服了負責人，更充分證明了策劃對產品價值創新的意義。

1、賣產品本身的使用價值
如果你將它僅僅當一只普通的杯子，放在普通的商店里，用普通的銷售方法，也許它最多只能賣3元錢，還可能遭遇鄰家小店老板娘的降價招客暗招，這就是沒有價值創新的悲慘結局。

2、賣產品的文化價值
如果你將它設計成今年最流行款式的杯子，可以賣5元錢。隔壁小店老板娘降價招客的暗招估計也使不上了，因為你的杯子有文化，沖著這文化，消費者是愿意多掏錢的，這就是產品的文化價值創新。

3、賣產品的品牌價值
如果你在杯子上貼上著名品牌的標簽，它就能賣6、7元錢。隔壁店3元/個叫得再響也沒用，因為你的杯子是有品牌的東西，幾乎所有人都愿意為品牌付錢，這就是產品的品牌價值創新。

4、賣產品的組合價值
如果你將三個杯子全部做成卡通造型，組合成一個套裝杯，用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛我家”，一只叫父愛杯，一只叫母愛杯，還有一只叫童心杯，賣50元一組沒問題。雖然隔壁店老板娘的杯子只賣3元/個，但媽媽會對孩子說：“我們去買套‘全家福’杯子好不好？看這套杯子，有爸爸、媽媽和你哦。”這就是產品組合的價值創新。

5、賣產品的延伸功能價值
如果你發現這只杯子竟然是磁性材料做的，那就可以從中挖掘出它的磁療、保健功能，賣80元/個絕對可以。這時候隔壁老板娘估計都不好意思叫賣3元/個了，因為誰也不信3元/個的杯子會有磁療和保健功能，這就是產品的延伸價值創新。

6、賣產品的細分市場價值
如果你將具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，并且準備好時尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對”或“天長地久”，針對過生日的情侶，賣188元/對,絕對會讓為給對方買何種生日禮物而傷透腦筋的小年輕們付完錢后還不忘回頭說聲“謝謝”，這就是產品的細分市場價值創新。

7、賣產品的包裝價值
如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：第一種是實惠裝，188元/對；第二種是精美裝，賣238元/對；第三種是豪華裝，賣288元/對。可以肯定的是，最后賣得最火的肯定不是188元/對的實惠裝，而是238元/對的精美裝，這就是產品的包裝價值創新。

8、賣產品的紀念價值
如果這個杯子被名人用過，或者被航天員不小心帶到了太空去刷牙，這樣的杯子，不賣2000元/個除非是你腦子進水了，這就是產品的紀念價值創新。

營銷解碼：

1、消費者往往在購買產品時，除了購買產品本身的使用價值外，更多的是購買一種感覺、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等象征性的意義。

2、同樣一個杯子，杯子里面的世界——它的功能、結構、作用等依然如故，但隨著杯子外面的世界變化，它的價值也在不斷地發生變化。

3、同樣的杯子，采用不同的價值創新策略，就會產生不同的營銷結果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會一頭栽進“杯子里面的世界”而出不來嗎？

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Tags: 博皓課堂營銷價值

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